Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian: Rahasia di Balik Pengambilan Keputusan Pembelian Produk

Proses pengambilan keputusan pembelian adalah sebuah perjalanan yang kompleks dan menarik, dipengaruhi oleh berbagai faktor yang saling terkait.

Meskipun faktor-faktor seperti harga, kualitas produk, dan ketersediaan memainkan peran penting, ada kekuatan tak terlihat yang sering kali lebih dominan: faktor psikologis.

Memahami faktor-faktor ini tidak hanya membantu kita menjadi konsumen yang lebih bijak, tetapi juga memberikan wawasan berharga bagi para pelaku bisnis dan pemasar dalam memahami perilaku konsumen.

Singgah sejenak? Strategi Marketing Bisnis FnB, Penjualan Meroket 4x Lipat!

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian di Toko Anda

1. Motivasi: Dorongan di Balik Setiap Pembelian

Motivasi adalah pondasi dari setiap keputusan pembelian. Ini adalah kekuatan internal yang mendorong kita untuk bertindak, mencari, dan akhirnya membeli suatu produk atau layanan. Motivasi dapat berasal dari kebutuhan dasar (primer) seperti rasa lapar, haus, atau kebutuhan akan pakaian, atau dari keinginan (sekunder) seperti keinginan untuk diakui, dihargai, atau mencapai status sosial tertentu.

Motivasi Primer: Kebutuhan primer adalah kebutuhan dasar manusia yang harus dipenuhi untuk bertahan hidup. Dalam konteks keputusan pembelian, motivasi primer dapat mendorong seseorang untuk membeli makanan saat lapar, membeli pakaian hangat saat musim dingin, atau membeli obat saat sakit. Merek-merek yang menyediakan produk atau layanan yang memenuhi kebutuhan primer ini seringkali memiliki pasar yang stabil dan loyal.

Motivasi Sekunder: Kebutuhan sekunder adalah kebutuhan yang muncul setelah kebutuhan primer terpenuhi. Kebutuhan ini lebih bersifat psikologis dan sosial, seperti kebutuhan akan penghargaan, afiliasi, atau aktualisasi diri. Dalam konteks keputusan pembelian, motivasi sekunder dapat mendorong seseorang untuk membeli produk mewah, mengikuti tren fashion terbaru, atau berinvestasi dalam pendidikan. Merek-merek yang berhasil menargetkan motivasi sekunder konsumen seringkali dapat menciptakan permintaan yang tinggi dan membangun citra merek yang kuat.

Memahami motivasi konsumen adalah kunci bagi pemasar untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif. Dengan mengidentifikasi motivasi yang mendasari perilaku pembelian, pemasar dapat merancang pesan, kampanye, dan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Misalnya, sebuah merek mobil mewah dapat menekankan status dan prestise dalam iklannya untuk menarik konsumen yang termotivasi oleh kebutuhan akan pengakuan sosial.

2. Persepsi: Membentuk Citra Produk di Benak Konsumen

Persepsi adalah proses bagaimana kita menginterpretasikan informasi sensorik tentang suatu produk atau merek. Persepsi ini dipengaruhi oleh berbagai faktor, termasuk pengalaman masa lalu, kepercayaan pribadi, nilai-nilai, budaya, dan bahkan suasana hati kita pada saat itu. Persepsi konsumen tentang suatu produk atau merek dapat sangat memengaruhi keputusan pembelian mereka.

Pengalaman Masa Lalu: Pengalaman positif atau negatif dengan suatu produk atau merek di masa lalu dapat membentuk persepsi kita tentang produk atau merek tersebut. Misalnya, jika seseorang memiliki pengalaman buruk dengan layanan pelanggan suatu merek, mereka mungkin akan memiliki persepsi negatif terhadap merek tersebut dan enggan untuk membeli produk mereka lagi.

Kepercayaan Pribadi: Kepercayaan pribadi kita tentang suatu produk atau merek juga dapat memengaruhi persepsi kita. Misalnya, jika seseorang percaya bahwa produk organik lebih sehat, mereka mungkin akan memiliki persepsi yang lebih positif terhadap produk organik daripada produk non-organik.

Nilai-nilai: Nilai-nilai pribadi kita, seperti keberlanjutan, keadilan sosial, atau kemewahan, juga dapat memengaruhi persepsi kita tentang suatu produk atau merek. Misalnya, seseorang yang memiliki nilai-nilai keberlanjutan mungkin akan lebih tertarik pada produk yang ramah lingkungan.

Budaya: Budaya di mana kita tumbuh dan hidup juga dapat membentuk persepsi kita. Misalnya, di beberapa budaya, warna merah dianggap sebagai warna keberuntungan, sementara di budaya lain, warna putih dianggap sebagai warna kesucian. Hal ini dapat memengaruhi persepsi konsumen terhadap produk yang menggunakan warna-warna tersebut.

Suasana Hati: Suasana hati kita pada saat tertentu juga dapat memengaruhi persepsi kita. Misalnya, jika kita sedang merasa bahagia, kita mungkin akan lebih mudah terpengaruh oleh iklan yang ceria dan positif.

Pemasar dapat memanfaatkan pemahaman tentang persepsi konsumen untuk menciptakan citra merek yang positif dan menarik. Misalnya, mereka dapat menggunakan desain kemasan yang menarik, testimonial dari pelanggan yang puas, atau kampanye pemasaran yang menyentuh emosi konsumen.

Bacaan terbaru: Social Experiment Campaigns: Mengungkap Perilaku Konsumen dan Meningkatkan Brand Awareness dalam Dunia Marketing

3. Pembelajaran: Pengalaman dan Informasi Membentuk Preferensi

Pembelajaran adalah proses di mana kita memperoleh pengetahuan dan pengalaman baru yang kemudian memengaruhi perilaku kita, termasuk perilaku pembelian. Dalam konteks keputusan pembelian, pembelajaran dapat terjadi melalui berbagai cara, seperti pengalaman langsung menggunakan produk, membaca ulasan produk, atau mendapatkan rekomendasi dari teman atau keluarga.

Pengalaman Langsung: Pengalaman langsung menggunakan suatu produk adalah salah satu cara paling efektif untuk belajar tentang produk tersebut. Jika pengalaman tersebut positif, konsumen cenderung akan membeli produk tersebut lagi di masa depan. Sebaliknya, jika pengalaman tersebut negatif, konsumen mungkin akan menghindari produk tersebut.

Ulasan Produk: Ulasan produk dari konsumen lain dapat memberikan informasi berharga tentang suatu produk. Ulasan positif dapat meningkatkan minat konsumen terhadap produk tersebut, sementara ulasan negatif dapat mengurangi minat konsumen.

Rekomendasi: Rekomendasi dari teman, keluarga, atau influencer juga dapat memengaruhi keputusan pembelian. Jika seseorang yang kita percayai merekomendasikan suatu produk, kita mungkin akan lebih tertarik untuk mencobanya.

Pemasar dapat memanfaatkan pembelajaran konsumen untuk meningkatkan penjualan produk mereka. Misalnya, mereka dapat menawarkan sampel gratis atau uji coba produk untuk memberikan konsumen pengalaman langsung dengan produk mereka. Mereka juga dapat mendorong konsumen untuk menulis ulasan produk dan berbagi pengalaman mereka dengan orang lain.

4. Keyakinan dan Sikap: Fondasi dari Keputusan Pembelian

Keyakinan adalah pemikiran yang kita yakini benar tentang suatu produk atau merek. Sikap adalah evaluasi atau penilaian kita terhadap suatu produk atau merek, apakah kita menyukainya atau tidak. Keyakinan dan sikap ini terbentuk dari pengalaman, pembelajaran, dan pengaruh sosial, dan mereka memainkan peran penting dalam keputusan pembelian kita.

Keyakinan tentang Produk: Keyakinan kita tentang suatu produk dapat mencakup berbagai hal, seperti kualitas produk, fitur-fitur produk, manfaat produk, atau bahkan dampak produk terhadap lingkungan. Keyakinan ini dapat berasal dari pengalaman langsung menggunakan produk, membaca informasi tentang produk, atau mendengar pendapat orang lain tentang produk tersebut.

Keyakinan tentang Merek: Keyakinan kita tentang suatu merek dapat mencakup hal-hal seperti reputasi merek, nilai-nilai merek, atau citra merek. Keyakinan ini dapat berasal dari pengalaman berinteraksi dengan merek tersebut, melihat iklan merek tersebut, atau mendengar tentang merek tersebut dari orang lain.

Sikap terhadap Produk atau Merek: Sikap kita terhadap suatu produk atau merek adalah hasil dari keyakinan kita tentang produk atau merek tersebut. Jika kita memiliki keyakinan positif tentang suatu produk atau merek, kita cenderung akan memiliki sikap positif terhadapnya dan lebih mungkin untuk membelinya. Sebaliknya, jika kita memiliki keyakinan negatif, kita cenderung akan memiliki sikap negatif dan menghindari produk atau merek tersebut.

Pemasar dapat memengaruhi keyakinan dan sikap konsumen melalui berbagai strategi, seperti memberikan informasi yang akurat dan relevan tentang produk, membangun citra merek yang positif, atau menggunakan influencer untuk mempromosikan produk mereka.

Sedang trending: Kenali Jenis-jenis Sales Prospek untuk Bisnis Anda

5. Kepribadian: Cerminan Diri dalam Pilihan Produk

Kepribadian adalah pola pikir, perasaan, dan perilaku yang relatif stabil dan konsisten yang membedakan seseorang dari orang lain. Kepribadian kita dapat memengaruhi preferensi kita terhadap berbagai hal, termasuk produk dan merek.

Sifat-sifat Kepribadian: Ada banyak teori tentang kepribadian, tetapi salah satu yang paling umum adalah teori Big Five, yang mengidentifikasi lima dimensi utama kepribadian: keterbukaan terhadap pengalaman, kesadaran, ekstraversi, keramahan, dan neurotisme. Setiap dimensi ini dapat memengaruhi preferensi produk kita dengan cara yang berbeda.

Kepribadian dan Pilihan Produk: Misalnya, orang yang memiliki skor tinggi pada dimensi keterbukaan terhadap pengalaman mungkin lebih tertarik pada produk baru dan inovatif, sementara orang yang memiliki skor tinggi pada dimensi kesadaran mungkin lebih memilih produk yang praktis dan fungsional.

Kepribadian dan Citra Merek: Kepribadian kita juga dapat memengaruhi bagaimana kita memandang citra merek tertentu. Misalnya, orang yang memiliki skor tinggi pada dimensi ekstraversi mungkin lebih tertarik pada merek yang ceria dan energik, sementara orang yang memiliki skor tinggi pada dimensi keramahan mungkin lebih tertarik pada merek yang ramah dan peduli.

Pemasar dapat menggunakan pemahaman tentang kepribadian konsumen untuk mengembangkan produk dan kampanye pemasaran yang sesuai dengan target pasar mereka. Misalnya, merek pakaian olahraga dapat menargetkan konsumen yang memiliki skor tinggi pada dimensi ekstraversi dengan iklan yang menampilkan orang-orang yang aktif dan bersemangat.

6. Gaya Hidup: Mencerminkan Identitas dan Preferensi

Gaya hidup adalah cara seseorang menjalani kehidupan sehari-hari, termasuk aktivitas, minat, pendapat, dan nilai-nilai mereka. Gaya hidup seseorang dapat sangat memengaruhi preferensi produk dan merek mereka.

Aktivitas: Aktivitas yang dilakukan seseorang dalam kehidupan sehari-hari dapat memengaruhi jenis produk yang mereka butuhkan dan inginkan. Misalnya, seseorang yang aktif berolahraga mungkin membutuhkan pakaian olahraga dan sepatu lari, sementara seseorang yang suka memasak mungkin membutuhkan peralatan dapur dan buku resep.

Minat: Minat seseorang juga dapat memengaruhi pilihan produk mereka. Misalnya, seseorang yang tertarik pada teknologi mungkin lebih tertarik pada gadget terbaru, sementara seseorang yang tertarik pada seni mungkin lebih tertarik pada lukisan atau patung.

Pendapat: Pendapat seseorang tentang berbagai isu, seperti lingkungan, politik, atau sosial, juga dapat memengaruhi pilihan produk mereka. Misalnya, seseorang yang peduli lingkungan mungkin lebih memilih produk yang ramah lingkungan.

Nilai-nilai: Nilai-nilai seseorang, seperti kejujuran  kejujuran, dan integritas, juga dapat tercermin dalam pilihan produk mereka. Misalnya, seseorang yang menghargai kejujuran mungkin akan memilih merek yang transparan tentang proses produksi dan bahan-bahan yang digunakan.

Pemasar dapat memanfaatkan pemahaman tentang gaya hidup konsumen untuk mengembangkan produk dan kampanye pemasaran yang relevan dengan target pasar mereka. Misalnya, merek pakaian outdoor dapat menargetkan konsumen yang memiliki gaya hidup aktif dengan menampilkan iklan yang menggambarkan aktivitas di alam bebas, sementara merek fashion mewah dapat menargetkan konsumen yang memiliki gaya hidup glamor dengan menampilkan iklan yang menampilkan model-model terkenal.

Bacaan menarik: 7 Strategi Pemasaran Jasa, Tingkatkan Penjualan Bisnis Jasa

7. Emosi: Pemicu Pembelian Impulsif

Emosi adalah perasaan intens yang dapat memengaruhi pikiran, perilaku, dan keputusan kita, termasuk keputusan pembelian. Emosi positif seperti kegembiraan, kebahagiaan, atau cinta dapat membuat kita lebih mungkin untuk membeli sesuatu, sementara emosi negatif seperti rasa takut, sedih, atau marah dapat membuat kita enggan untuk membeli.

Emosi Positif: Iklan yang membangkitkan emosi positif seperti kebahagiaan, kegembiraan, atau nostalgia dapat menciptakan asosiasi positif antara produk atau merek dengan perasaan tersebut. Hal ini dapat membuat konsumen lebih tertarik pada produk atau merek tersebut dan lebih mungkin untuk membelinya.

Emosi Negatif: Emosi negatif seperti rasa takut, sedih, atau marah juga dapat digunakan oleh pemasar untuk memengaruhi keputusan pembelian. Misalnya, iklan asuransi dapat menggunakan rasa takut akan kehilangan untuk mendorong konsumen membeli polis asuransi, atau iklan amal dapat menggunakan rasa sedih untuk mendorong konsumen menyumbang.

Penting bagi pemasar untuk memahami bagaimana emosi dapat memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Dengan menggunakan emosi secara strategis, pemasar dapat menciptakan kampanye pemasaran yang lebih efektif dan persuasif.

8. Faktor Sosial: Pengaruh Lingkungan Sekitar

Manusia adalah makhluk sosial, dan perilaku kita dipengaruhi oleh orang-orang di sekitar kita. Hal ini juga berlaku dalam konteks keputusan pembelian. Faktor sosial seperti keluarga, teman, kelompok referensi, dan bahkan budaya dapat memengaruhi pilihan produk dan merek kita.

Keluarga: Keluarga adalah kelompok sosial pertama dan paling penting dalam kehidupan kita. Nilai-nilai, norma, dan preferensi yang kita pelajari dari keluarga kita dapat membentuk preferensi produk dan merek kita sejak usia dini.

Teman: Teman juga memiliki pengaruh besar terhadap keputusan pembelian kita. Kita seringkali terpengaruh oleh rekomendasi produk dari teman atau ingin membeli produk yang sama dengan teman kita agar merasa "termasuk".

Kelompok Referensi: Kelompok referensi adalah kelompok sosial yang kita identifikasi atau ingin menjadi bagian darinya. Nilai-nilai dan norma kelompok referensi dapat memengaruhi preferensi produk dan merek kita. Misalnya, seorang remaja yang ingin menjadi bagian dari kelompok populer di sekolahnya mungkin akan membeli pakaian dan aksesoris yang sedang tren di kalangan kelompok tersebut.

Budaya: Budaya adalah sistem nilai, norma, dan kepercayaan yang dianut oleh suatu masyarakat. Budaya dapat memengaruhi preferensi produk dan merek kita dengan cara yang tidak kita sadari. Misalnya, di beberapa budaya, warna tertentu memiliki makna simbolis yang dapat memengaruhi persepsi konsumen terhadap produk yang menggunakan warna tersebut.

Perkaya wawasan: Pelajari Niche Market Untuk Prospek Bisnis Anda

9. Faktor Situasional: Kondisi yang Memengaruhi Pembelian

Faktor situasional adalah faktor-faktor yang terkait dengan situasi atau konteks spesifik di mana keputusan pembelian dibuat. Faktor-faktor ini dapat mencakup suasana hati konsumen, lingkungan toko, ketersediaan produk, waktu, dan bahkan cuaca.

Suasana Hati: Suasana hati konsumen dapat memengaruhi jenis produk yang mereka beli. Misalnya, seseorang yang sedang merasa bahagia mungkin lebih cenderung membeli produk yang menyenangkan atau mewah, sementara seseorang yang sedang merasa sedih mungkin lebih cenderung membeli produk yang menghibur atau menenangkan.

Lingkungan Toko: Lingkungan toko, seperti tata letak toko, pencahayaan, musik, dan aroma, dapat memengaruhi suasana hati dan perilaku konsumen. Misalnya, toko yang terang dan bersih dengan musik yang menyenangkan dapat membuat konsumen merasa lebih nyaman dan betah berbelanja.

Ketersediaan Produk: Ketersediaan produk juga dapat memengaruhi keputusan pembelian. Jika suatu produk sedang langka atau sulit ditemukan, konsumen mungkin akan lebih termotivasi untuk membelinya.

Waktu: Waktu juga dapat menjadi faktor penting. Misalnya, konsumen yang terburu-buru mungkin akan lebih memilih toko yang dekat dengan rumah atau yang menawarkan layanan pengiriman cepat.

Cuaca: Cuaca juga dapat memengaruhi keputusan pembelian. Misalnya, pada hari yang panas, konsumen mungkin lebih cenderung membeli minuman dingin atau es krim.

10. Faktor Budaya: Nilai dan Norma yang Membentuk Preferensi

Budaya adalah seperangkat nilai, norma, kepercayaan, dan praktik yang dimiliki bersama oleh suatu kelompok orang. Budaya dapat sangat memengaruhi perilaku dan preferensi konsumen, termasuk preferensi produk dan merek.

Nilai-nilai Budaya: Nilai-nilai budaya adalah prinsip-prinsip atau standar yang dianggap penting oleh suatu budaya. Nilai-nilai ini dapat memengaruhi preferensi produk dan merek konsumen. Misalnya, di budaya yang menghargai individualisme, konsumen mungkin lebih memilih produk yang mengekspresikan individualitas mereka.

Norma Budaya: Norma budaya adalah aturan atau harapan tentang perilaku yang dapat diterima dalam suatu budaya. Norma-norma ini dapat memengaruhi cara konsumen berbelanja dan jenis produk yang mereka beli. Misalnya, di beberapa budaya, tawar-menawar adalah norma yang diterima dalam transaksi pembelian, sementara di budaya lain, tawar-menawar dianggap tidak sopan.

Bacaan berikutnya: 6 Manfaat Google Ads bagi Bisnis atau Perusahaan

Penutup

Dalam era digital yang kompetitif, memahami dan memanfaatkan faktor-faktor psikologis yang memengaruhi keputusan pembelian adalah kunci untuk memenangkan hati konsumen dan mencapai kesuksesan bisnis.

Di sinilah peran SAB Digital Marketing Agency menjadi sangat krusial. Dengan pengalaman dan keahlian yang mendalam dalam bidang pemasaran digital, SAB Digital Marketing Agency telah terbukti berhasil meningkatkan keputusan pembelian bagi berbagai klien di berbagai industri.

Melalui strategi yang terukur dan inovatif, SAB telah membantu kliennya mencapai peningkatan penjualan hingga 300% dan meningkatkan brand awareness hingga 50%. Keberhasilan ini tidak lepas dari pemahaman mendalam SAB tentang faktor-faktor psikologis yang memengaruhi konsumen, serta kemampuan mereka untuk merancang kampanye pemasaran yang efektif dan relevan.

Klik di sini untuk berkonsultasi GRATIS terkait permasalahan dan segala kebutuhan bisnis Anda dengan CEO sekaligus Founder SAB Digital Marketing Agency dan temukan bagaimana SAB dapat membantu bisnis Anda meraih kesuksesan di era digital.